Wir haben Juha-Matti Halminen, Sales Manager der MagiCAD Manufacturer Business Unit, zu seinen Gedanken über Produktkonfigurationen befragt. Halminen verfügt als Verbraucher, aber vor allem aufgrund seines Jobs, über umfangreiche Erfahrungen mit Produktkonfiguratoren. In seiner Position als Anbieter von Softwaredienstleistungen unterstützt er TGA-Hersteller bei der Entwicklung von digitalen Tools für ihre Unternehmen sowie Kund:innen.
Was haben Produktkonfiguratoren für Konsument:innen mit MagiCAD zu tun?
In der modernen digitalisierten Geschäftswelt – ganz egal, ob B2C oder B2B – möchten Kund:innen immer häufiger die Produkte, die sie kaufen wollen, nicht mehr nur suchen. Sie wollen diese Produkte auch selbst konfigurieren.
Wir bei MagiCAD erkennen das deutlich an der starken Nachfrage von herstellerspezifischen Online-Produktkonfiguratoren. Diese werden sowohl von den TGA-Herstellern als auch von den Planer:innen genutzt, um ihre Produktauswahl zu optimieren – und letztendlich, um bessere Gebäude zu modellieren.
Welche Erfahrungen haben Sie als Anwender mit Produktkonfiguratoren gemacht?
Ich lebe mit meiner Familie eher ländlich – in einem Land mit großen Entfernungen. Also benötige ich dringend ein größeres Auto mit guter Sicherheits- und Komfortausstattung für lange Fahrten. Was mir bei meiner Suche aufgefallen ist: Alle für mich interessanten Autohersteller bieten sehr bedienungsfreundliche Onlinekonfiguratoren an.
Als potenzieller Autokäufer habe ich mich schnell an die Möglichkeit der eigenen Konfiguration gewöhnt. Auch daran, dass ich mir das Auto meiner Wahl mit meiner persönlichen Ausstattung auf dem Handy oder dem Computerbildschirm ansehen kann. Die heutzutage online verfügbaren Autokonfiguratoren, beispielweise der von Volvo, sind einfach handzuhaben. Sie ermöglichen mir die Optimierung aller Faktoren, die meine Entscheidung beeinflussen, wie Zubehör, Leistung und natürlich der Preis. Ich habe das Gefühl, dass mir damit ein riesiger Mehrwert während der Überlegungsphase meiner Customer Journey geboten wird.
Wie wirken sich Emotionen auf die Kaufentscheidung aus?
Meiner Meinung nach haben Gefühle – solange ein Mensch die Kaufentscheidung trifft, wie in meinem Fall der Autokauf – immer Einfluss darauf. Als Konsument kann ich zugeben, dass meine Entscheidungen sich nicht immer nur strikt um die Erfüllung von Grundbedingungen, wie körperliche und sicherheitsbezogene Bedürfnisse, drehen. Auch Wertschätzung und sogar Selbstverwirklichung – also emotionale Bedürfnisse – spielen eine Rolle.
Ich meine, muss die Familienkutsche wirklich ein Kraftpaket mit über 300 Pferdestärken, Hybridmotor und Allradantrieb sein, um ihren Zweck zu erfüllen? Auch wenn all das von einer bekannten skandinavischen Automarke mit außergewöhnlichem Ruf in Sachen Sicherheit geboten wird? Naja, … Sie verstehen schon, worauf ich hinaus möchte.
Glauben Sie, dass Emotionen bei B2B-Kaufentscheidungen eine Rolle spielen?
Versetze ich mich mal in die Lage eines TGA-Planers, der Bauteile für ein Bauprojekt auswählen muss. Da kann ich mir leicht vorstellen, dass die Emotionen hinter meinen Entscheidungen auf den Bedürfnissen der Bewohner und fachlichen Sicherheitsüberlegungen beruhen. Ich würde mich bei der Wahl meiner Produkte gut und zuversichtlich fühlen, wenn ich wüsste, dass sie zu einem guten Raumklima beitragen. Oder dass ich darauf vertrauen kann, dass sie nicht nur im Projektmodell, sondern auch im fertiggestellten Gebäude einwandfrei und sicher funktionieren.
Meiner Meinung nach müssen sich TGA-Hersteller zuallererst auf die digitalen Werkzeuge konzentrieren, damit sie den Endnutzer:innen diese Erfahrung bieten können. Die Planer:innen müssen das Gefühl haben, dass sie sich auf dieses Werkzeug verlassen können. Und dass es sie dabei unterstützt, sich mit hochwertigen Ergebnissen in das Projekt einzubringen.
Welchen Mehrwert bringt ein Hersteller-Produktkonfigurator für den Kaufprozess?
Den Nutzer:innen des Werkzeugs bringt es Gewissheit, dass sie das bestmögliche Produkt für die jeweiligen Anforderungen ihres Projekts verwenden. Das wird möglich, indem die Hersteller den TGA-Planer:innen ihre Produktkenntnisse in Form eines einfach zu bedienenden und intuitiven Werkzeuges bereitstellen. Das wiederum steigert bereits während der Planungsphase die Qualität des künftigen Gebäudes. Denn so wird sichergestellt, dass die Herstellerprodukte zuerst digital vorgegeben und später in der Bauphase korrekt installiert werden.
Warum sollten Hersteller digitale Werkzeuge für ihre Kunden entwickeln?
Denken Sie an das Beispiel des Autokaufs. In der Vergangenheit bedeutete „digital verfügbar“ die Bereitstellung von Preisen als PDF-Datei auf der Homepage. Vielleicht gab es sogar ein eigenes PDF für das Zubehör. Heute kann ich mir mein Traumauto online zusammenstellen, die Preise einsehen, ein Angebot einholen und immer häufiger sogar direkt bestellen (denken Sie an Teslas Geschäftsmodell). Und zwar wann immer und wo immer ich will, anstatt mir einen ganzen Tag freizunehmen, um Autohäuser zu besuchen.
Diejenigen die beruflich komplexe TGA-Systeme modellieren, sind bereits bestens vertraut mit der Anwendung von Online-Werkzeugen. Hochwertige digitale Auswahltools bieten TGA-Herstellern die Skalierbarkeit ihres Geschäftsmodells, indem sie ihnen erlauben, ihre Kund:innen digital zu beraten. Zusätzlich werden Vertriebsprozesse digitalisiert. Potenzielle Kund:innen können so überall und jederzeit in allen Phasen eines Bauprojektes erreicht werden.
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